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参展时产品展示应该注意的一些关键事项

http://www.cyy123.com 2013年3月11日

    展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。

    1、展示的含意

    展示指把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作,让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的。

    2、影响展示的要素:

    ·产品本身;

    ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。

    3、展示的优势:

    展示过程是客户了解与体验产品利益的过程,也是销售人员诉求产品利益的最好时机,有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢?

    在销售人员进行展示时,能获得下列两个优势:

    ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

    ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

    4、展示的准则:

    ·针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实际操作证明给客户看。

    5、展示的忌讳:

    ·只做产品功能的示范操作及说明。

    6、展示的类型

    您可透过下列几种方式,进行展示的活动:

    ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

    ·邀请客户至企业展示间进行展示。

    ·举办展示会,邀请客户参加。

    7、展示前的准备

    展示前可从三个方面着手准备:

    产品:

    ·事前检查,确定产品的品质与性能符合标准。

    ·若到客户处展示,要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

    ·备用品的准备,如投影机的展示须准备备用的投影灯泡,以免展示中突然坏掉。

    ·检查展示用品是否备齐。

    场地:

    ·展示会场如何布置。

    ·准备欢迎参观者的看板,如“欢迎×××总经理莅临会场”。

    销售人员:

    ·服装、仪容。

    ·邀请适当的友好人士参观展示。

    ·事前掌握客户的需求。

    ·演练展示说辞。

    ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。
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